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【营销十招，成交客户】08 踢好临门一脚 很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。 成交阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律。否则的话，你的流程要从头来一遍。 进行封闭式提问： 比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。 限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“您是买还是过两天买呀？”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问：“你是要这件红色的还是黄色的？”这叫催促性的限制性提问。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待……这时的关键就是问完之后别说话。 盐城企业商学院公司无锡经营策略高级经营班培训诚信企业推荐。

【营销十招，成交客户】 03 建立客户信赖 1）共鸣 如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，你说的越多，信赖感就越难建立。 此时要尽可能从与产品无关的事入手，说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。引导她多说。这就是共鸣。 你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成，人和人之间很愿意寻找同频率。 2）节奏 作为的营销人员，跟消费者的动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。 做销售，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来。 同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业**。

【营销十招，成交客户】

07 化解顾客异议

客户下不了决心马上掏钱，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。

我们要一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。

例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。

08 踢好临门一脚

很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。

成交阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律。否则的话，你的流程要从头来一遍。

进行封闭式提问：

比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。

限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“您是买还是过两天买呀？”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问：“你是要这件红色的还是黄色的？”这叫催促性的限制性提问。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待……这时的关键就是问完之后别说话。

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