不过事情没有那么简单,想要得到上述准确的数据,就必须在平时坚持积累相应的数据,否则就无法通过以上的方式来准确判断经销商存在的问题。我们经常说无数据、不决策,就是这个道理。虽然道理很简单,但是现实中就是有些经销商做不到,我之前就经常遇到。所以作为厂家的销售人员应该在平时的沟通中对经销商多加劝说,帮助经销商建立自己的“数据库”。如果有专业的软件较好,没有的话,也可以根据自己的情况简单设计个Excel表格,然后及时进行数据录入和分析即可。以下是一个简单的例子,权当抛砖引玉。渠道管理的策略应当基于对消费者行为的深入理解。湖北美业机构渠道管理费用
渠道建设。为什么要实施目标管理?目标管理亦称“成果管理”。是指在企业员工的积极参与下,自上而下地确定工作目标,并通过对目标完成情况的检查和奖惩,自下而上地实现公司经营管理目标的一种管理方法。1.目标就是所要追求的结果,没有目标就没有收获;2.目标使我们感觉到工作的意义和价值;3.目标是灯塔,目标指引了我们前进的方向;4.目标清晰可见,焕发激情,激发潜力;5.以结果为导向,时刻关注目标,少走弯路;6.目标是管理经销商的基本出发点;业务经理较重要的三件事:PART 01:谨慎选择开发优良经销商,为成功销售奠定坚实基础;PART 02:为自己和经销商设定目标,即渠道的数量、质量目标;PART 03:围绕目标对经销商进行辅导和激励。江西餐饮业渠道管理渠道管理的挑战之一是如何平衡成本和服务水平。
渠道管理工作包括:①对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。②加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。③对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。
经销商拜访案例,案例一:部分业务经理的老三句,头一句:“较近生意咋样?”第二句:“货款啥时候给?到月底了,指标压力大、帮帮忙!”第三句:“公司新推出了特价机型,您要多少台?”三句话说完,就开始跟经销商扯淡:嫂子不在家啊?这里天气好热啊!较近暴雨成灾了……业务人员大多在神志不清的拜访经销商!经销商的感觉:这小子来找我,不是要钱就是扯淡。案例二:经销商的抱怨,业务员:钱老板,您好,较近生意咋样,我来看您来了。经销商:哎呀!可把您给盼来了,我一直想到公司去找您呢?业务员:找我有什么问题吗,我这里不是来了吗?经销商:哎呀、生意难做啊!某某竞品现在又在搞促销啊、你们公司的支持不够啊………您看看人家竞品B、公司又投了多少多少广告,利润又高………咱合作多年,有感情了,我可以不挣钱、但我不能亏钱呀………较近资金紧张,货款一时办不了,特价机也进不了……业务员:钱老板、您说的问题我都知道了。我回去立刻研究解决,哼哼哈哈嗯嗯哦哦……拜拜、我要走了!渠道管理的目标是实现较佳的库存周转率和订单履行率。
渠道管理的重要性:渠道管理对于任何希望扩大市场份额、提高客户满意度和增强利润能力的企业都至关重要。通过有效的渠道管理,公司能够:提高供应链效率,减少产品到达市场的时间。减少库存和物流成本。增加市场覆盖范围和进入新市场的能力。提高对客户需求的响应速度和灵活性。增强与渠道伙伴的关系,促进合作和协同效应。渠道管理的主要挑战,渠道管理虽然具有许多潜在的好处,但也面临着不少挑战:渠道矛盾:不同渠道成员可能因为价格、库存控制或市场定位等问题而产生矛盾。渠道控制:确保各渠道成员遵循公司的品牌和销售方针。信息流通:在渠道成员之间有效地共享重要信息,如库存数据、销售预测和市场变化。适应市场变化:随着市场条件的不断变化,快速调整渠道策略是企业持续成功的关键。渠道管理的目标是通过有效的资源分配实现竞争优势。浙江快消品渠道管理过程
渠道管理的策略应当基于深入的市场研究和分析。湖北美业机构渠道管理费用
企业不能很好的掌控并管理终端,有些企业自己经营了一部分终端市场,抢了二级批发商和经销商的生意,使其销量减少,逐渐对本企业的产品失去经营信心,同时他们会加大对竞争品的经销量,造成传统渠道堵塞。如果市场操作不当,整个渠道会因为动力不足而瘫痪。在“渠道为王”的这里,企业越来越感受到渠道里的压力,如何利用渠道里的资源优势,如何管理经销商,就成了决胜终端的“尚方宝剑”了。忽略渠道的后续管理,很多企业误认为渠道建成后可以一劳永逸,不注意与渠道成员的感情沟通与交流,从而出现了很多问题。因为从整体情况而言,影响渠道发展的因素众多,如产品、竞争结构、行业发展、经销商能力、消费者行为等,渠道建成后,仍要根据市场的发展状况不断加以调整,否则就会出现大问题。湖北美业机构渠道管理费用
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