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家长说 “我再看看吧！”，你该怎么办？

很多课程顾问听到这句话，头就开始疼了。因为家长要离开，因为家长到其它学校被拦截下来的可能性太大了，因为家长回来的可能性太小了，但课程顾问还不能说不让家长去“货比三家”！

所以很多课程顾问很违心的、假装很为家长考虑的说：“xx家长，货比三家也是对的，您可以去比比，如果不行，到时候再回来找我。”针对这个问题，听一下老师的分析。

其实，家长回来的可能性太小了，除非你的课程和教学或者学校实力确实比别人的好很多。否则为了面子，为了价格他也很少回来，因为他知道，再回来，你肯定不会给他便宜，很多家长说再看看，很多时候是在去零头、要赠品、要降价、要赠课的原因上。说出再看看的，想通过离开这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他便宜或者优惠。

甚至有的课程顾问还这么说：“早就跟你说过，我们是相当好的，相当实惠的吧。”那意思是：我没骗你吧，我是对的吧！问题是：你越证明自己对，家长越觉得没有面子。因为你在证明他错了！

就像校长批评你做错了的时候，结果你拿出证据证明你做的对，他批评错了，他马上会转移问题，批评你批评的更狠：“上次你做的那个事情就错的一塌糊涂...”因为你在证明他错了，所以他很生气，后果很严重。

顺便说一下：遇到校长批评错了你了，你怎么办呢？

***，预防，只要违反常规的事情，你都要在校长看到前跟校长提前说。

比如你布置画展，校长去看看布置的如何，这时你要陪同校长，在校长看到违反常规的事情之前提前告诉校长：“孩子的作品这样摆放是因为我们的家长有什么什么样的要求，达到什么样的目的。”校长听完会说：“满足家长的需求是我们的宗旨，做的不错。”

如果你没有提前跟校长说，校长会跟你说：“你怎么把孩子的作品这样摆放啊？”如果你说:“校长，这是为了满足家长的要求，不是不合理。”校长马上说：“怎么不合理啊，家长的要求合理的我们满足，不合理的我们就不能满足啊，做事要动动脑子啊。”

如果你再强调自己正确，那么校长只好说：“上次有件事情你好像也是为了满足家长，结果搞的我们很被动啊，上次...”你死定了！因为你让校长很没面子，他的**受到了打击。

其次，校长批评错了，你按照校长的要求做就是了，然后等没人了，再去校长办公室解释。“校长，刚才接到我们接待人员的电话，参观的家长提出了个建议，觉得孩子的作品如何如何摆放会更好，我想根据家长要求改动一下，校长，您给个指示吧。”校长会说“按你的意思摆放吧，让家长满意。”

那么我们接着说“我再看看！”遇到这类问题怎么回答呢？

两种方式：

一、问出家长的真实原因并把家长拉回来，再努一把力。

二、设定标准，让家长按照你设定的标准去衡量别的美术学校，比较后再回来。

 “我再看看吧。”我们用沉默的压力，逼他说出真实原因。我们推荐的回答是：“xx家长，我相信这是你慎重的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是我们的课程体系、还是……（不说话了，等着他往下接话）”用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。

在这种沉默对视的压力下，有部分家长就会说出真实原因：“哦，xx老师，其实我就是对你们后续的课程安排不是很清晰。”这时你要接上说：“哦，原来是这个问题，刚才可能我没说清楚，来，我再跟您详细说一下。”再把家长拉回去。

有时家长不说出真实原因，怎么办？那就在家长出了学校以后，再追上去问。因为家长出了学校，心理放松了，觉得自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我们追出去，对家长说：“xx家长，我们学校新开业/我是一个新的课程顾问，希望您能帮我一下，您能告诉我您不给孩子报名的真实原因是什么吗？是价格，是我们的教学理念？还是……？”等着家长往下接话。

这时家长因为心理放松，再加上助人为乐的精神，会很大度的告诉你：“其实也没什么，就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把家长拉回去，“原来是价格问题啊，刚才可能没跟您说清楚，我们现在还有一个活动，来来来，我再跟你介绍一下。”再把家长从外边拉回到学校里。

坚持才能让家长感动，很多家长再回到学校不报课，他都觉得不好意思。这个拉回来的家长能够占“我再看看”家长里的30%。也就是说，10个离开的家长，能拉回来3个报名的，成交比例已经非常可观了。

有些服装店，就在店门口专门设定一个人，拉顾客回来，这个人行业内叫“捕手”，工资相当高。

如何设定标准，让家长按照你设定的标准去衡量别的美术学校，从而比较后再回来呢？

按照四个方面找出我们学校的优势就可以了。这四个方面是：

1、我们有，别人没有的东西

2、我们能做，别人不愿意做的事情

3、我们做的比别人更好的东西/事情

4、我们的附加值

基本上从这四个方面去找就可以了。

那么怎么说呢？我们以卖空调为例，这么说：“先生/小姐，其实您也知道（让他知道他不知道的）不管买什么样的空调，只要看三个方面就能买到好的空调，***就是品牌一定是**品牌，大品牌才有信誉，第二就是一定要有好的售后服务，好的售后服务才能让您用着放心，这第三也是相当重要的，（此时停顿一下很重要，顾客一般回问，第三是什么，此时确认顾客是在认真听你说的话。）那就是，空调厂家一定要在科技上**，这样的空调才能保证质量过关，您说是吗？我们格力空调在这方面做的都很到位，您可以跟任何一家比较。”

预先设定好比较的**，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，只要去比较都会想到这些标准，从而用我们的优势去打击别人的劣势。

用这个销售技巧的时候，一定要找出你们学校比别的学校强的地方，也就是你们的优势，特点，给家长带来的特殊价值方面，只要找三个就行了，不用多。

但是话说回来，老师强调到，如果你真的没有比别的学校有特殊价值的地方，那再高明的销售技巧都是枉然了。如果你真的带着你的团队，把学校所有的精力和资源都放在提高你们的课程、教学和服务上，那么我相信，你可能在短期上需要一定的销售技巧来促单，但是站在长期的角度，你会越来越轻松。

因为，任何好的产品，自带营销！

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